Cómo Promologistics optimizó las operaciones y aumentó los contratos de servicio B2B

The Who

Promologistics proporciona Servicios B2B—soluciones de logística y cumplimiento para empresas medianas y grandes. Su conjunto de servicios incluye la gestión del inventario, la optimización de la cadena de suministro y la entrega de última milla.

Los problemas

Promologistics tuvo problemas con:

1. Ciclos de compra B2B opacos: Sus clientes potenciales suelen participar en largas investigaciones, consultas con múltiples partes interesadas y procesos de solicitud de propuestas.
2. Datos de cuentas fragmentados: Los datos vivían en el CRM, el marketing por correo electrónico, la divulgación en LinkedIn y los eventos fuera de línea, no eran una fuente única de verdad.
3. ROI poco claro en las ferias comerciales: Invirtieron mucho en el patrocinio de ferias comerciales, pero el impacto directo en el oleoducto fue turbio.

Los requisitos

La promologistica es necesaria para:

1. Centralice la información a nivel de cuenta vincular todos los toques de marketing (eventos, divulgación en frío, anuncios de retargeting) con las oportunidades abiertas.
2. Mida la influencia de las ferias comerciales sobre la firma final del contrato.
3. Permita la alineación de ventas y marketing al ofrecer a ambos equipos una visión compartida de la actividad de la cuenta y el progreso de las etapas.
4. Actualizaciones en tiempo real: Querían responder rápidamente cuando las cuentas clave mostraban una mayor participación.

Las alternativas

• Continuar con las entradas de CRM fuera de línea: Registrar manualmente las oportunidades de venta de las ferias comerciales y hacer referencias cruzadas con las operaciones cerradas era engorroso y, a menudo, impreciso.
• Herramientas de análisis genéricas: Podría mostrar el tráfico web, pero no los recorridos multitáctiles a nivel de cuenta que son fundamentales para las transacciones B2B.
• Contratación de un consultor de atribución: Podría proporcionar algunas ideas, pero Promologistics quería una solución interna continua.

Los insights

Tras el despliegue Admira:

• Un recorrido completo por la cuenta: La plataforma unió las interacciones de cada cuenta, desde las impresiones de anuncios de LinkedIn hasta las visitas a los stands de las ferias comerciales, lo que ayudó al equipo a identificar las señales de alta intención.
• Atribución para eventos: Admira reveló que algunas ferias comerciales generaron menos clientes potenciales, pero tuvieron como resultado un tamaño promedio de operaciones mayor, lo que influyó en las futuras decisiones de patrocinio.
• Alineación entre equipos: Los representantes de ventas empezaron a recibir alertas automáticas cuando las cuentas objetivo interactuaban con contenido nuevo o solicitaban demostraciones, lo que se traducía en un seguimiento más rápido.

Los resultados

• Aumento del 25% en el tamaño medio de las operaciones: La promologistica se centró en eventos y campañas que atrajeron clientes potenciales de mayor valor.
• Ciclos de ventas más rápidos: Las alertas en tiempo real y la visibilidad multitáctil permitieron a los representantes actuar con rapidez, lo que redujo el proceso de solicitud de propuestas.
• Presupuesto optimizado para ferias comerciales: Eliminaron dos eventos con bajo rendimiento y reinvirtieron en el que generó las mayores ofertas, ahorrando un 30% en costos de patrocinio.

«Con Admira, por fin vemos cómo cada toque de marketing contribuye a los contratos B2B reales. El ROI de nuestras ferias comerciales es claro y nuestro equipo de ventas es más eficaz que nunca».

— Vicepresidente de Mercadotecnia, Promologistica