Cómo KW optimizó las ventas y el marketing inmobiliario con la atribución integral

The Who

KW es un bienes raíces firma  que opera en varias ciudades y se especializa en la venta de propiedades residenciales y comerciales. Se enorgullecen de ofrecer un servicio de atención al cliente personalizado y de su fuerte enfoque en el marketing digital.

Los problemas

Los esfuerzos de marketing inmobiliario de KW se enfrentaron a:

1. Fuentes de clientes potenciales dispares: Los posibles compradores de vivienda llegaron a través de portales de anuncios, anuncios sociales, letreros en los patios y redes de recomendación, ninguna de las cuales estaba unificada.
2. Viajes de compra complejos: Los clientes a menudo navegaban por varias propiedades, hacían visitas repetidas al sitio e interactuaban con varios agentes antes de cerrar un trato.
3. Visibilidad limitada para los agentes: Los agentes necesitaban información en tiempo real para priorizar los clientes potenciales con la mayor intención, pero los datos estaban dispersos.

Los requisitos

Necesitaban una solución que:

1. Centralice los datos de clientes potenciales desde portales inmobiliarios, anuncios en redes sociales y visitas sin cita previa a la oficina.
2. Ofrecer atribución multitáctil para ver qué actividades de marketing influyen realmente en los cierres finales.
3. Mostrar actividad del agente—como llamadas telefónicas, visitas a propiedades, correos electrónicos— en el contexto de las iniciativas de marketing.
4. Proporcione informes automatizados para medir el rendimiento de los agentes, el ROI de marketing y las actualizaciones del pipeline.

Las alternativas

• Confiar únicamente en el CRM: Si bien el CRM de KW rastreaba la comunicación de los clientes potenciales, no se relacionaba con los canales de marketing ni con los datos del portal inmobiliario.
• Hojas de cálculo manuales: Los agentes dedicaban horas a actualizar los estados de los clientes potenciales, lo que era propenso a errores y no contribuía a la información de marketing.
• Herramientas generales de BI: La mayoría de las soluciones de BI requerían conectores personalizados y un trabajo de desarrollo continuo, algo que KW quería evitar.

Los insights

Al adoptar Admira:

• Embudo de clientes potenciales unificado: KW conectó los clientes potenciales del portal inmobiliario, los clics en anuncios sociales y las actividades de seguimiento de los agentes en un solo cronograma.
• Modelado de atribución: Descubrieron que los anuncios de retargeting de Facebook eran clave para volver a atraer a los compradores que inicialmente venían de portales de anuncios.
• Paneles de rendimiento de los agentes: Cada agente vio las actualizaciones de los procesos en tiempo real, incluidos los clientes potenciales que mostraban la mayor intención en función de las múltiples visitas al sitio o la descarga de folletos inmobiliarios.

Los resultados

• Ciclos de cierre un 25% más rápidos: Los agentes dieron prioridad a los clientes potenciales que mostraban los signos más claros de preparación, lo que permitió acelerar las negociaciones y las ventas.
• Impulsar el ROI de marketing: KW redujo la inversión publicitaria en ubicaciones ineficaces en portales inmobiliarios y la reasignó a campañas de retargeting probadas.
• Mejora de la responsabilidad de los agentes: Los paneles transparentes destacaron a los mejores jugadores y ayudaron a entrenar a los de bajo rendimiento.

«Admira transformó nuestro caótico proceso de fabricación de plomo en una máquina bien engrasada. Ahora sabemos exactamente qué esfuerzos de marketing conducen a cerrar acuerdos y cómo replicar ese éxito».

— Director de marketing, KW